山東某板材制造企業(yè)成立于1995年，經(jīng)歷了二十多年發(fā)展；2016年生產(chǎn)量185萬噸；銷售收入85億元。產(chǎn)品系列攘括了彩涂板，鍍鋅板，冷軋板三大系列二十余類產(chǎn)品。在國內(nèi)板材企業(yè)中名列前茅。

　　　 雖著國內(nèi)板材市場競爭日趨白熱化；該企業(yè)內(nèi)在的隱患和問題在漸漸暴露出來。筆者應(yīng)邀對該公司進行了咨詢診斷；發(fā)現(xiàn)主要的問題點存在以下六個方面：

　　1.該企業(yè)板材銷售量在全國名列前三位；但品牌價值卻處在第二等級。與第一等級的博思格，寶鋼，燁輝相比差距明顯。因品牌價值不高，其產(chǎn)品的價格與寶鋼同類產(chǎn)品的價格一噸相差1000元左右。雖然銷量大，但企業(yè)的凈利潤卻低。

　　2.該企業(yè)的產(chǎn)品銷售過于集中；80%的銷售量集中在山東，河南，河北等地。其中山東省內(nèi)銷售量占比超過了50%。全國市場的銷售分布嚴(yán)重不均衡。直接導(dǎo)致該企業(yè)品牌始終處于地方品牌的地位。銷售模式過于的單一，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的銷售模式；導(dǎo)致企業(yè)與終端用戶之間缺乏有效地銜接。對終端市場的拓展缺乏主動性。與第一方隊博思格，寶鋼，燁輝的競爭過多儀仗價格的競爭。

　　3.該企業(yè)一直延續(xù)多年的銷售承包制，導(dǎo)致銷售隊伍能力的失衡。部分老的銷售人員依附著多年積累的老客戶拿著高薪， 不求上進。大部分新的銷售人員因銷量少，收入低；無力開拓新的市場。銷售隊伍的渙散，銷售人員能力的不足直接導(dǎo)致該企業(yè)的后續(xù)發(fā)展乏力；高端產(chǎn)品的市場推廣阻力重重。

　　4.因采取承包制的銷售模式，銷售人員沒有工資，只靠提成。銷售管理有形無實，放任自流。各項管理制度成為一份空文。因為出差會產(chǎn)生費用，大多銷售人員就坐在家里做銷售。放羊式銷售管理直接導(dǎo)致營銷From EMKT.com.cn力的不足，銷售區(qū)域的混亂。

　　5.一方面是部分銷售人員拿著高薪，后端銷售支持和服務(wù)人員拿著三四千元的工資。使得銷售支持和服務(wù)人員心態(tài)的失衡。本屬于銷售服務(wù)的工作能推著推，能拖則拖。導(dǎo)致銷售人員在做服務(wù)人員的事，企業(yè)高層管理人員在做銷售人員的事。

　　面對以上存在的問題，我們提出了以下針對性的解決方案：

　　1.營銷戰(zhàn)略的調(diào)整：在企業(yè)定位上，確立誰是我們的競爭對手，誰是我們的趕超目標(biāo)。我們分析了該企業(yè)的實際狀況，確立了以寶鋼為競爭對手，以燁輝為趕超目標(biāo)。在產(chǎn)品定位上，以寶鋼的彩涂板為參照目標(biāo)品類上隨從，品質(zhì)上貼近。在價格定位上，略低于寶鋼彩涂板的價格，貼近燁輝的價格。在市場定位上，以山東，河南，河北為核心建立市場根據(jù)地；確立區(qū)域市場第一品牌的地位。由北向南擴張；以華東，華中，華南為主拓展市場；逐步縮小與寶鋼，燁輝的差距。

　　2.銷售策略的制定：在區(qū)域擴張方面采取客戶聯(lián)動的策略。一改以前銷售人員逐點開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的方式；在各區(qū)域中心城市舉辦產(chǎn)品推薦會。將各區(qū)域的潛在貿(mào)易商和終端用戶聚集在一起進行產(chǎn)品集中推薦，通過與客戶的聯(lián)動來完成區(qū)域招商。確立各區(qū)域的中心市場，中心市場重點突破。先設(shè)立點，在擴張至面。點面結(jié)合來完成市場的布局。

　　3.打造職業(yè)銷售人員的培訓(xùn)機制。將具體的銷售過程分解成單個的銷售行為。針對每一個銷售行為進行有效地訓(xùn)練。通過情景模擬，實戰(zhàn)演練，學(xué)員評點，個別指導(dǎo)的模式來快速提升銷售人員的實戰(zhàn)技能。并在銷售部門內(nèi)部建立老帶新，一帶一的幫帶機制。快速打造一支職業(yè)化的銷售團隊。

　　4.強化對銷售過程的管理，編制《銷售指導(dǎo)手冊》。將銷售過程分解成若干個階段，每一個階段性工作的分解了若干個任務(wù)清單。在每一個任務(wù)的背后又分解成具體的工作行為。通過《銷售手冊》將銷售過程流程化，銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化。通過對銷售過程嚴(yán)格的管控來提升企業(yè)的營銷能力和銷售工作質(zhì)量。

　　5.建立銷售支持服務(wù)系統(tǒng)。將銷售內(nèi)勤，物流部門，銷售會計等歸口到一個部門，設(shè)立銷售支持部；直屬于公司營銷部。并將銷售內(nèi)勤，物流部門進行內(nèi)部分工，直接與各銷售大區(qū)進行對接。在工作績效考核上與直接對接的大區(qū)年度目標(biāo)完成率進行掛鉤。將銷售支持部與銷售部在利益上進行有效統(tǒng)一，結(jié)成利益共同體，。  

通過以上六點變革，迅速起到了成效。在2017年第一季度；該公司的銷售業(yè)績有了快速的提升。各大區(qū)都超額完成了銷售指標(biāo)。在2017年該公司在福建廈門召開了產(chǎn)品推薦會；有五百多家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)參加。會議期間，目標(biāo)經(jīng)銷商現(xiàn)場簽訂合作協(xié)議。為打開福建市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　精益化營銷戰(zhàn)略的核心要旨是：在戰(zhàn)略上瞄準(zhǔn)對手，先模仿，在超越。在戰(zhàn)術(shù)上單個市場，單點突破。在局面市場形成優(yōu)勢，在逐點向外擴張。在營銷能力上，打造一支職業(yè)化的銷售團隊。內(nèi)部強化訓(xùn)練，先練標(biāo)準(zhǔn)動作，在練自由動作。內(nèi)外兼修，言行一致。建立一支高素質(zhì)，具有戰(zhàn)斗力和合作精神的銷售團隊。在營銷管理上，建立系統(tǒng)化管控體系。從銷售流程到任務(wù)清單，再到具體的銷售行為；建立一整套標(biāo)準(zhǔn)的《銷售作戰(zhàn)手冊》。通過對銷售過程的管控來提升銷售工作質(zhì)量。在銷售支持管理上，打造戰(zhàn)前戰(zhàn)后一體化的作戰(zhàn)平臺。通過銷售后勤保障與銷售人員的直接對接，簡化銷售環(huán)節(jié)，提升工作效率。通過銷售支持人員與銷售人員結(jié)成利益共同體，來提升銷售支持人員的工作激情。

　　精益化營銷戰(zhàn)略組合有以下六個部分組成：

　　一.準(zhǔn)確定位：找準(zhǔn)位置，提煉優(yōu)勢；確定目標(biāo)，聚焦攻擊。

企業(yè)的定位包括了公司定位，產(chǎn)品定位，市場定位。公司定位的核心是確立誰是我的競爭對手。所謂的競爭對手就是品牌價值度比我高，市場營銷力比我強；是值得我學(xué)習(xí)，模仿，并成為我努力超越的同類企業(yè)。產(chǎn)品定位是確立我司產(chǎn)品的核心競爭力。比照對手的軟肋和不足來提煉我司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢所謂的核心競爭優(yōu)勢是競爭對手不具備的或者競爭對手做得沒我好的，，而且是客戶所關(guān)注的要素。將核心競爭優(yōu)勢提煉出來作為市場競爭的主要手段；這就是產(chǎn)品的定位。市場定位是確立我司產(chǎn)品銷售的核心區(qū)域市場，通過在一個個具體的核心區(qū)域市場上來超越競爭對手，來實現(xiàn)對競爭對手整體的超越。

　　二．精益策略：客戶聯(lián)動，區(qū)位營銷；促銷推動，品牌擴張。

客戶聯(lián)動在于強化公司與終端客戶之間的交流與合作。在各區(qū)域市場通過與行業(yè)有影響力的標(biāo)桿客戶的合作以擴大企業(yè)品牌影響力。通過標(biāo)桿客戶的設(shè)立，樣板工程的展示讓更多的客戶來認(rèn)知，認(rèn)同和信任公司的產(chǎn)品。再通過針對性的促銷活動來快速完成區(qū)域市場的布局，實現(xiàn)區(qū)域市場由點到面的擴張和布局。

　　三.職業(yè)銷售：思想統(tǒng)一，行動一致，嚴(yán)格訓(xùn)練，執(zhí)行到位。

　　　銷售人員有自由化到職業(yè)化的快速演變；建立一支具體高效執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售團隊。職業(yè)化的銷售團隊從思想上確立職業(yè)化上意識，行動上服從指揮，上下協(xié)同。通過嚴(yán)格的訓(xùn)練來提升銷售人員的工作技能和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。確保各類工作任務(wù)都能完成到位。

　　四．過程管理：任務(wù)明確，行為規(guī)范，進度有序，目標(biāo)明了。

　　　工作產(chǎn)品的銷售往往周期比較長，過程比較復(fù)雜。往往一點工作做不到位，會直接導(dǎo)致全盤皆輸。因而就必須建立系統(tǒng)化的銷售流程和過程管控體系。確保銷售工作方向不走偏，銷售行為不走形，銷售成效能到位。銷售過程的管控包括了銷售流程，銷售任務(wù)，銷售行為，銷售進展，和銷售績效等。通過縱向和橫向的雙重考核來實現(xiàn)銷售工作質(zhì)量和效率的提升。

　　五.銷售支持：部門協(xié)同，團隊配合，服務(wù)到位，關(guān)系提升

　　銷售支持部門是銷售后勤服務(wù)部門，技術(shù)支持部門。對訂單的取得，訂單的實現(xiàn)，訂單的完成起著極其重要的作業(yè)。銷售支持部門不能與銷售部門出現(xiàn)斷裂，應(yīng)有效地銜接起來；同融為企業(yè)；形成一個利益命運共同體。銷售支持的核心是實現(xiàn)企業(yè)部門各部門與銷售部門的協(xié)同，相互之間鼎力配合；方能實現(xiàn)聚焦企業(yè)的所有資源和力量以取得市場競爭的優(yōu)勢。部門間的協(xié)同，團隊間的配合體系上各部門員工直接與銷售部門具體人員之間的直接對接和協(xié)同；協(xié)同一致，完成各階段的工作任務(wù)。